Tudásalapú elektronikai alkatrész disztribúció – termékfejlesztés, mint a túlélés záloga a hagyományos alkatrészkereskedelem számára

Büszkék vagyunk arra, hogy az Endrich Bauelemente Vertriebs GmbH már negyedik alkalommal támogatja a TECHference Ipari Konferenciát. Ennek apropóján Kiss Zoltánt, a német központú vállalat export igazgatóját kérdeztük a társaság jelenéről, a hosszú útról, amely az E-IoT platform megalkotásáig vezetett és a tapasztalatokról, a szakma véleményéről és további fejlődési lehetőségekről.

Az Endrich egy 1976 óta működő családi vállalkozás, mára Európa egyik meghatározó elektronikai alkarész disztribútora. Miért és hogyan jutott el a cég a hagyományos kereskedéstől a termékfejlesztésig?

Kiss Zoltán: Több fórumon elmondtuk, hogy véleményünk szerint a hagyományos disztribúció, legalábbis ennek a tisztán logisztikai funkciókat megvalósító, s majdnem minden piaci szereplőnél kisebb, nagyobb mértékben jelen lévő formája veszélyben van. Az Amazon és a hozzá hasonló multinacionális, elsősorban gigantikus logisztikai gépezetükkel operáló vállalatok arra kényszerülnek, hogy raktáraikat maximális kihasználtsággal működtessék. Hasonlóan a légiközlekedéshez, ahol a repülőgépekenek folyamatosan a levegőben kell lenniük a legmagasabb profit eléréséhez, ezeknél a cégeknél is a folyamatos kihasználtság a cél, igy relatív kisebb költséggel képesek és hajlandóak kiszolgálni az egyszerűbb alkatrészterjesztési igényeket. Ez hosszútávon komoly kihívás elé állítja a mi piacunkon működö, az alkatrészgyártók kínálatát és az elektronikai gyárak anyagszükségletét összehangoló feladatokkal megbízott hivatalos disztribútorokat, melyek eleshetnek a költséges működésükhöz elengedhetetlenül fontos egyszerűbb “carry out” jellegű logisztikai megbízásoktól. Mindenki másképpen reagál erre az új kihívásra, van aki előre menekülve nagy raktárkészletet tart, van aki feladja a ”gyári képviselet” jelleget és hozzávásárlásokkal pillanatnyi igények kielégítését helyezi előtérbe.

Az Endrich munkatársai pedig mint eddig, ezután is a tudásalapú disztribúcióra helyezik a hangsúlyt. Úgy látjuk, hogy ha az évtizedek óta folytatott “design-in” szemléletet tovább fejlesztjük, kiegészítve azzal a szolgáltatáscsomaggal, amit a hagyományos disztribúció mellé adunk, akkor valószínűleg sikerrel vehetjük a következő évek akadályait. Az elmúlt években a tulajdonosok támogatásával ezért is szorgalmaztam egy tudásközpont létrehozását, amelyre alapozva joggal mondhatjuk vevőinknek, hogy mi nem csupán azt tudjuk megmondani, hogy mennyibe kerül az alkatrész, hanem azt is, hogyan kell azt felhasználni. A nemzetközi nyomtatott és online médiában megjelenő mára több, mint száz részletes szakmai cikk, partnereinknél tartott technikai napok, az éves szinten több nemzetközi kiállításon és konferencián való részvétel, design versenyeken elért helyezéseink és elnyert díjaink mind ezt a törekvésünket hivatottak erősíteni. Az utóbbi két évben pedig már nem csak a beszállítóink által létrehozott alkatrészek felhasználásával történő tervezés fogásokról szólnak az írásaink, hanem megjelent a saját termékfejlesztés is az Endrichnél, és cikkeink túlnyomó része már erről szól. A Budapesten két éve működő fejlesztőközpont a tulajdonosok terve szerint is egyre nagyobb szerepet fog kapni a saját alkatrészbázisunkra alapozott önálló termékfejlesztésben, s így idővel komplett rendszereket tudunk megrendelőink számára kifejleszteni és értékesíteni.

Miért az IoT területe az elsődleges az Endrich fejlesztései között?

Kiss Zoltán: Az Endrich hagyományos szervezeti felépítésének alapját a különböző szerződött beszállítóink termékei köré szerveződő termékmenedzsment központok jelentik. Ezek a csoportok,  “cég a cégben” alapon, önálló költséghelyként léteztek évtizedeken keresztük és a tulajdonosok számára rengeteg fejtörést okozott, hogy hogyan lehetne őket szorosabb együttműködésre bírni. Többéves törekvésünk volt, hogy a költségközpontok ne csak a saját termékeiket értékesítsék, hanem egymással együttműködve kapcsolt értékesítéssel segítsék a kereskedők munkáját. Amikor valaki például tápegység IC-t vásárol, akkor ahhoz elengedhetetlen passzív elemek, mint például tekercsek, kondenzátorok, vagy túlfeszültségvédelmi komponensek beszerzése is, melyeket az egyes csoportok közti szorosabb együttműködés alapján az Endrich egy kézből tudna értékesíteni.

2019 elején ismertük fel, hogy egy olyan saját termék kifejlesztésével, amiben a lehető legtöbb termékmenedzser részt vehet, elindíthatunk egy folyamatot, ami gyakorlattá válva átültethető vevői dizájnok esetére is. Az IoT az a terület, amely a lehető legtöbb termékcsoportot öleli fel, a mikrokontrollertől kezdve a passzív alkatrészeken, az RF komponenseken át a telekommunikációig és a szenzorokig mindenre szükség van, ezek az elemek mind-mind integrálhatók egy IoT végpontba. Az első ilyen jellegű koncepcionális termékünket, egy mérnöki kiértékelő kártyaként forgalomba hozzott, nyílt forrású egylapos számítógépünket az E-IoT Board-ot is azért hoztuk létre, hogy integráljuk és érdekeltté tegyük valamennyi termékmenedzserünket az együttműködésben. A kapcsolódó fejlesztésekben egyre nagyobb tudásra tesz szert mindenki, aki részt vett a fejlesztésben. Az eddigiekben is forgalmaztunk egyedi vevői igényekre kialakított eszközöket, viszont eddig ezek fejlesztésével külső vállalkozásokat, legtöbbször beszállítóinkat bíztuk meg. A nagy különbség most az, hogy saját kompetenciát építünk, a kiválasztott területen növeljük függetlenségünket és nem mellesleg profitorientáltabban tudjuk végezni tevékenységünket.

Nem mellesleg az így kialakult tudásbázisra építve tudunk hitelesebb tájékoztatást adni, műszaki cikkeket írni, konferenciákon ismertetni az E-IoT lehetőségeit, és díjakat nyerni.

Cégünk különös figyelmet fordít ügyfelei IoT projektjeinek támogatására, ennek segítésére fejlesztette ki saját IoT eszközcsaládját, melynek kulcskomponensei legfontosabb beszállítóitól származnak. Emellett ingyenes felhő alapú szolgáltatásokat is kínál az ügyfeleknek: mindez együtt az E-IoT Ökoszisztéma. Mivel minden specifikus megoldás más és más funkciók ötvözését követeli meg a fejlesztőktől, a termékcsalád elsődleges funkciója demonstrációs jellegű. Hosszú távon azonban a cég erre a koncepcióra építi a saját IoT alapú termékfejlesztését. A hagyományos eszközök okos eszközökké alakítása az egyik ilyen terület, ahol az E-IoT használatba vehető, a hardver elemek a megfelelő kiegészítésekkel kiválóan alkalmasak adatgyűjtésre és adat-kommunikációra, a szoftver rendszerek pedig ezek felhőben való tárolására, illetve grafikus megjelenítésére. Másrészről a koncepció központi eleme az E-IoT SBC és az egyedi alaplap, amin a vevő- illetve feladatspecifikus alrendszerek kapnak helyet, a szoftver szolgáltatásokkal egyetemben lehetővé teszik a majdani késztermék teljeskörű modellezését, az összes funkció kipróbálását és a teljes beágyazott szoftver elkészítését. Az E-IoT tehát rövidtávon az alkatrészértékesítés támogatására használható tudásalapú teszt koncepció, hosszú távon pedig egy a késztermék fejlesztését könnyítő eszközkészlet.

Maga az E-IoT platform a következő szolgáltatásokat nyújtja:

• „Nyílt forrás” alapú hardver dizájn koncepció, a család minden komponensének kapcsolási rajza és elrendezése ingyenesen elérhető regisztrált partnereink számára
• Ingyenes adatgyűjtő és vizualizációs szolgáltatás az Endrich IoT koncepció felhasználó számára, hozzáférés az Endrich Cloud Database szolgáltatáshoz, és az Endrich Data Visualisation Gateway-hez
• Ingyenes hardver és szoftver kézikönyv nyomtatott formában, angolul “E-IoT concept – hardware and software guide”

Hogyan fogadta a szakma az E-IoT-t?

Kiss Zoltán: A koncepció fejlesztés során elérkezik az a pont, amikor meg kell méretni magunkat, a megoldást a szakmai közönség elé kell vinni. Esetünkben a nemzetközi publikációk voltak az első lépés, melyet szakmai kiállításokon, a müncheni Electronica, a nürnbergi EmbeddeWorld, vagy a magyar Ipar Napjai, ElectroSUB, InnoElectro és TECHFerence szakkiállításokon való bemutatók követtek. A nagy érdeklődés mutatta, hogy bár messze nem csúcstechnológia fejlesztésén dolgozunk, az ipar digitalizációja nagy vonzásteret ad az altalunk kidolgozott, korszerű és költséghatékony megoldások számára. Hogy további képet kapjunk a fejlesztési irányunk sikerességéről, több hazai és nemzetközi dizájn versenyen is elindultunk az éppen aktuális koncepcióinkkal, melyek eredményeképpen mára több Hungexpo Ipar Napjai Nagydíjjal, a Plovdivi Nemzetközi Vásár aranyérmével lettünk gazdagabbak.

Nagy örömünkre az Endrich budapesti fejlesztőközpontjában született, magyar mérnökök által megálmodott, kidolgozott és folyamatosan fejlesztett termék- és szolgáltatáscsalád a fent említett számos hazai és nemzetközi díj mellett elnyerte a German Innovation Award 2022 díjat az Excellence in Business to Business kategória Connectivity témakörében. Természetesen maguk a díjak – bár rendkívül büszkék vagyunk rájuk – önmagukban csupán eszmei értéket képviselnek, a koncepció egyedi termékek fejlesztésével történő hasznosítása hozhatja el az igazi sikert.

A szakmai elismerések után elérkezettnek láttuk az időt az E-IoT koncepció üzleti bevezetésére. Számos az E-IoT hardver és szoftver eszközkészletére épülő koncepciót dolgoztunk ki, ilyenek a COBID járvány idején népszerű UV légtisztítók távfelügyeletén alapuló megelőző karbantartást lehetővé tévő rendszer, a környezetvédelmi célokat szolgáló levegőminőség figyelő állomások, vagy az ipari hűtők számára fejlesztett okoshűtő koncepciónk.  Az Endrich fejlesztőcsapatánál a továbbiakban is az IoT marad a középpontban, elsősorban egy speciális terület, ahol mi szakértőnek számítunk: a hagyományos ipari IoT, az alacsony fogyasztású okos szenzorok , szenzorhálózatok , és az LPWA kommunikáció alkalmazása.

Az idei nyáron Brazil partnercégünk szervezett egy E-IoT roadshowt, mely Dél-Amerikát vette célba, és az E-smartFridge koncepciót népszerűsítette a tengerentúlon. Közel harminc bemutató előadást tartottunk Brazíliában, Argentínában, Mexikóban működő hűtőgyárak fejlesztőközpontjaiban, melyek célja az IoT lehetőségének integrálása volt a hagyományos hűtéstechnikába.

Ugyancsak a dél-amerikai körút hozadéka, az IoT mezőgazdasági célú alkalmazási lehetőségeinek vizsgálata. Elkezdtünk talajnedvesség és talaj vízszint méréssel foglalkozni, emellett vizsgáljuk a LED-es hozamnövelő megvilágítás megelőző karbantartásaihoz kapcsolódó IoT integráció lehetőségeit. A klímaváltozás miatt a vízgazdálkodás kérdése Európában is egyre fontosabb lesz, ezért a környezetvédelem és a vízgazdálkodás mellett fontos terület lehet még az árvízvédelem is..

A nyári dél-amerikai körút után ősszel ismét a szakmai konferenciákon a hangsúly, a roadshow visszatér Európába. Számos konferenciára kaptunk meghívást, illetve további szakkiállításokon veszünk részt. Franciaországban a SIDO lyoni és párizsi kiállításain mutatjuk be újdonságainkat, és előadást tartunk mindkét kapcsolódó konferencián is. Svájcban a luzerni Sensor Technology Day 2023 konferenciára, Németországban a müncheni Wireless Word Congress 2023 konferenciára kaptam előadói meghívást, míg itthon az ElectroSUB és a TECHFerence 2023 konferencián hallhatnak bennünket az érdeklődő szakemberek.

Milyen további eszközök állnak rendelkezésre a tudás alapú disztribúció támogatására?

Az említett technológiai fejlesztések mellett szeretnénk az értékesítést direkt módon is támogatni, ezért új elemként először Kelet-Európára, de a későbbiekben egész Európa területére kiterjedő FAE (területi applikációs mérnök) hálózatot létrehozni. A tudásalapú értékesítés fontos az Endrich számára, ez a gondolkodás cégünk működésének egyik pillére, melyben a magyarországi fejlesztői és kompetenciaközpontnak meghatározó szerepe van, elsősorban az értékteremtő értékesítés támogatásán keresztül.

Csakúgy, mint a jelen újság kiadásaiban, az Endrich rendszeresen publikál hosszabb rövidebb műszaki cikkeket több magyar és európai szakfolyóiratban, valamint az online médiában egyaránt. Ezek a tönnyire Budapesten készülő cikkek nem ragadnak meg marketing szövegek szintjén, hanem többnyire részletekbe menő írások, az elektronika minden területét érintik. Az elmúlt 10 év során több mint 120 publikáció született. Az Endrich ingyenesen terjesztett könyvsorozat formájában is elérhetővé teszi ezeket a cikkeket, melyeket kiállítások alkalmával, konferenciákon vagy éppen karácsonyi ajándékként nyújtunk át partnereinknek. A könyvsorozat nagydíjat kapott kelet Európa legnagyobb műszaki kiállításán, a HUNGEXPO Ipar Napjai kiállításon, Budapesten. A cikkgyűjtemény müncheni Electronica kiállításra saját weboldalt kapott.

Az Endrich publikációs weboldal, mára csaknem 13500 olvasóval rendelkezik, havi átlagban 500 látogató keresi fel. Az olvasottsági statisztika egyik érdekessége, hogy a felhasználók nagy arányban olyan országokból érkeznek, ahol az Endrich képviseleti irodával nincs is jelen. A jelentős média jelenlétnek és a jól felépített brand-névnek köszönhetően a legtöbb látogatónk Magyarországról érkezik, de meglepő módon az online tudásbázisunk második legnagyobb olvasótábora az USA-ban van. Büszkék vagyunk rá, hogy a keresőoptimalizálási (SEO) szempontokat messzemenőkig figyelembe vevő weboldal technológiának köszönhetően látogatóink 66%-át organikus keresés (Google) hozza. További 34% érkezik direkt promóción, illetve közösségi média kampányokon keresztül. Ez az oka annak, hogy az electronics-articles.com ugyanannyira olvasott Dél-Koreában, mint Németországban. Mivel a tartalom 100%-ban műszaki, az olvasók általában a közvetlen megkereséseket sem tartják kéretlen tartalomnak, ezért a közvetlen kiküldéssel történő terjesztés sem ütközik akadályba. Minden cikk szabadon használható, nyomtatható, letölthető vagy elküldhető és elérhető angol vagy magyar nyelven. Az írások nemcsak fejlesztő mérnökök számára hasznosak, de saját kereskedelmi képviselőink is referenciaként tudják használni őket munkájuk során, ügyféltalálkozók alkalmával ezek alapján tudnak technológiai ajánlásokat tenni. A szerzők és szerkesztők büszkék arra, hogy a digitális tudásbázis az Ipar Napjai 2020 kiállítás alkalmával a kiállítás különdíját kapta, így mára mind a nyomtatott, mind az online változat díjazott termék.

Új weblap az Endrich E-IoT termékfejlesztési platform számára

Az E-IoT koncepció részére új, dedikált weboldal készült, ami tulajdonképpen éppen a fent említetteket tartalmazza – egy teljes hardver és szoftver leírás arról, hogy hogyan lehet saját IoT megoldást építeni az Endrich által forgalmazott alkatrészek segítségével. A weblap szabadon hozzáférhető minden Endrich ügyfél számára, minden alkalmazott technológia leírását, magyarázatát tartalmazza, megtalálható benne a teljes áramköri terv, a funkciókhoz tartozó példaprogram kódok. Az Endrich célja ezzel IoT eszközök fejlesztésének támogatása, ezáltal az alkatrész kereskedelem volumenének növelése.

A mobileszközökre is optimalizált oldal az https://e-iot.info címen érhető el, míg a részletes kézikönyv itt taláható.

Magával a koncepcióval a nagyközönség legközelebb a TECHFerence 2023 szakkiállításon és a kísérő konferencián találkozhat, ahol az Endrich főszponzorként vesz részt.

Videó felvétel a Hungexpo Grand Prix termékdíjas E-IoT platformról

Endrich