15 év, amely talán változtatott az elektronika helyzetén Magyarországon is

Vannak cégek, amelyek felröppennek és lezuhannak, vannak, akik pedig folyamatosan felfelé tekintenek, és haladnak a céljaik felé. Ilyennek gondolom az Endrich Bauelemente GmbH-t is. Kiss Zoltán, a magyar iroda vezetője és egyben a cég exportigazgatója interjúnkban elmeséli, hogyan épült fel a magyar iroda 15 évvel ezelőtt, és hogyan tudta kinőni magát úgy, hogy közben világválság is sújtotta a gazdaságot.

15 év igencsak hosszú idő egy cég életében. Milyen volt az első napod 15 éve, amikor elindult a magyar kirendeltség?

Németországban kezdtem. Az akkori exportigazgató a repülőtéren vett fel hétfő reggel egy francia gyártmányú Citroen cégautóval, a thai felesége társaságában, ami eléggé szokatlan egy konzervatív német családi cég esetében.

Egy óra múlva már az autómentőt vártuk, mert karamboloztunk. Kísérteties élmény volt, hiszen az előző, hollandiai munkahelyemen ugyanígy az első napon törtünk ripityára egy céges autót. Ott végül is majdnem 15 évig dolgoztam, szóval nyomban megegyeztünk az új főnökömmel, hogy jó eséllyel itt is sokáig maradok majd.

Pár napos betanulás, tréningek és az iroda felállítása után a nulláról kezdtem felderíteni a lehetőségeket, mert bár a szakmám – villamosmérnök vagyok – tökéletesen illeszkedik a feladathoz, az elmúlt években mégiscsak IT-vezetőként dolgoztam.

Az Endrich már jelen volt akkor is az országban, vagy ti kezdtétek meg az itteni képviseletet?

A német központ rendelkezett már magyar, román és bolgár vevőkkel – ezen a három területen kellett elindulnom, az osztrák iroda látta el a képviseletet, azonban mind a távolság, mind a kulturális különbségek nehézkessé tették a napi ügymenetet.

Rövid ideig az egyik kulcsvevőnél dolgozó mérnök kolléga is segítette az amúgy nagyon felkészült osztrák kollégám munkáját, azonban az Endrich név ismeretlen volt a mérnöktársadalom túlnyomó többsége számára. A német anyacég kelet-európai vezérképviselet felállítását tervezte, és ehhez előbb az említett három országban kellett bizonyítanom. Az elvárás Endrich úr részéről egymillió euró nettó árbevétel elérése volt néhány éven belül, ahhoz, hogy elkezdhessem felépíteni az új szervezetet. Szerencsém volt, az első év végén már harminc százalékkal meghaladta a bevétel ezt a szintet. Nemsokára kineveztek kelet-európai értékesítési vezetőnek, azonban még jó ideig „one-man-show”-ként működtem a 2008-as válság bekövetkezése miatt.

Akkoriban jelentett bármilyen előnyt vagy hátrányt, hogy egy német cég képviseletében jársz el?

Igen, valószínűleg komolyabban vettek, mert a 30 éves, jó anyagi háttérrel és biztos jövővel rendelkező vállalat válságkezelése is mintaértékű volt, mindenféle megszorítás és a vevők megértő kezelése segített a kapcsolatok alakításában. A válságból az Endrich még erősebben jött ki. Én is egyre több régi kollégával és új szakemberrel vettem fel a kapcsolatot, a médiamegjelenéseink, kiállítási jelenlétünk és a képviselt neves beszállítói kör mind stabilitást és profizmust mutatott a vevők felé.

Miként mutatkozik ez ma meg? Egyszerűbb bejutni egy-egy vállalathoz, mintha egy magyar cég képviselője lennél?

Mivel sok esetben a magyar vállalatok német, francia, svájci exportpiacra dolgoznak, a mi elfogadottságunk az ottani ismertség miatt is nagyobb. Ha a partnereim vevői is jól ismerik a beszállítót, akkor a bizalom már adott. Ez kétségtelenül kedvező számunkra, azonban a munkánkat jól kell végezni ahhoz, hogy a kezdeti helyzeti előnyt ki is tudjuk használni. Természetesen versenytársaink nagy része is –hozzánk hasonlóan – nemzetközi cég, nekem elsősorban velük kell megküzdenem.

Ma már mint exportigazgató vagy jelen az Endrich életében. Ennek megfelelően elég nehéz egyeztetni egy találkozót veled. A munkád során már spanyol és francia kollégákkal is dolgozol folyamatosan. A magyar mentalitást mennyire viszed bele az értékesítési vezetői stílusodba?

A magyar mérnökök köztudottan felkészültek, de szerintem nem ez teszi a magyar szakembert különlegessé külföldön. Angliában dolgozó orvos barátom mesélte, hogy ő azzal lett nagyon népszerű, hogy kis túlzással szigetelőszalag, gyorskötöző és WD40 segítségével megoldott olyan szerelékproblémákat, amelyek miatt műtéteket kellett volna elhalasztani. A kényelmes nyugati kollégáink felteszik a kezüket, ha nincs kalapács, a magyar szakember ezzel szemben a homlokával is beveri a szöget. Ezt képviselem én magam is. Nem várok senkire, megoldom a felmerülő problémákat, és azt gondolom, hogy a magyar mentalitás alkalmazásával arra ösztönzöm az exportosztályon dolgozó kollégákat, hogy felpörögjenek, és nagyobb hatásfokkal tudjunk együtt dolgozni. Eddig nem nagyon volt ebből súrlódás, mindenki elfogadott, és jó az együttműködés a német kollégákkal és a többiekkel is. Gondolom, az is segített ebben, hogy szakmailag és nem csak szervezetileg ismertek el a kinevezésemmel, és mivel már a kelet-európai terület igazgatójaként bizonyítottam, nem vonta kétségbe senki a felkészültségemet.

15 év elteltével hogyan értékeled az Endrich mai helyzetét?

Az anyacég bizony már lassan 45 éves, a mi életkorunk a meglett, középkorú anyacéghez képest tinédzser kategória, azonban ez nem jelenti azt, hogy ne történt volna sok változás a kezdetekhez képest. A piac változik, és minden szereplőnek új kihívásokkal kell megküzdeni. A technológia fejlődése mindig újabb gyártó cégeket helyez előtérbe, és egy disztribútornak érdekesnek kell maradni egy-egy ilyen vállalat számára. Mi ezt a technikai kompetenciánk emelése útján szeretnénk elérni. Rengeteg tudományos publikációval, konferenciákon való részvétellel, oktatással mutatjuk meg a piac számára, hogy az Endrich nemcsak a doboztologatásban és az átcímkézésben jó, hanem képes a tervezési folyamat során kompetens partnerként képviselni a beszállítóit.

Nagyon büszke vagyok arra, hogy az általam továbbra is vezetett budapesti iroda a belső képzésben és a tudományos tevékenységben is komoly szerepet vállal, és nagyrészt itt készülnek a kiállításon használt demonstrációs célú eszközeink is. Szintén mi fejlesztjük a cég IoT-infrastruktúráját, ami kizárólag az általunk képviselt gyártók eszközeit használva vonultatja fel az olyan technológiákat, mint a távközlés területén újdonságnak számító NB-IoT vagy az LTE-M, a processzorok világában úttörő RISC-V és ARM architektúrák, de üzemeltetünk saját ingyenes felhőszolgáltatást is. Büszkék vagyunk az itt írt cikkekre, melyek a saját electronics-articles.com oldalunkon, valamint magyar, spanyol, német, bolgár és egyesült királyságbeli műszaki kiadványokban jelennek meg. Az ilyen irányú tevékenységet a COVID-19 akaratlanul is elősegítette, hiszen kollégáim nagy része a lakásába zárva, home office-ban töltötte napjait, amit rengeteg belső tréninggel „színesítettünk”.

Mit vársz a következő 15 évtől?

Munkát, befektetést, verejtéket és… további sikereket. Szeretnénk az értékesítő mérnökök egy következő generációját kinevelni, sok kollégával megszerettetni az alkatrészek világát. A COVID-járvány felgyorsította a digitális átállást az értékesítésben is, a klasszikus vevőlátogatásokon alapuló tevékenység mellett megjelent, és sokáig velünk is marad majd a telekonferencia alapú meeting, amihez picit más felkészültség, eszközkészlet és módszertan szükséges, ezt is fejlesztenie kell minden vállalatnak. Tele vagyunk tervekkel, a legfontosabb irány most az eddig is hangsúlyos egyedi kialakítású alkatrészek értékesítésének magasabb szintre emelése összetett, saját tervezésű és saját gyártású rendszerek kidolgozásával és a vevőink számára nyújtandó komplex szolgáltatásokkal. Remélem, hogy 15 év múlva is lesznek a további 15 évre terveim, de azok már sokkal földhözragadtabb dolgok lesznek, mint például a horgászat vagy a papírhajtogatás. Addig viszont még sok dolgunk van az elektronikában.

Czakó Miklós, főszerkesztő / NEW technology magazin